生命保険会社の信用０３

２００９年１月１６日付の朝日新聞にアクサ生命や三井住友海上きらめき生命などは０８年１２月に倒産した金融会社「信和総合リース」（東京都千代田区）の複数のグループ代理店を通し、１万件を超す不正契約を中小企業相手に結んでいたことが載っていました。このスキームが目的とするところは、「信和総合リース」による生保からの販売手数料取得のようです。この問題の背景には保険料の立替行為もあり、これはまさしく保険業法第３００条違反になります。保険募集に関しては大きなお金が動くので取締法として、現在は保険業法が定められておりますがその違反行為そのものとなった模様です。

保険募集成績というのは各社追求するものなのですけれど、行きすぎはこのような不正を招きかねません。保険料立替行為では、保険料をそもそも払っておらず、保険契約としては無効とせざるをえないのだと思います。契約関係をいったんは零に戻し、販売手数料をはじめとする金銭のやりとりをすべて巻き戻さないといけないのですが、生命保険会社の損害はかなりなものになることが予想されます。きらめき生命は、信和グループを通じた契約の９９％が早期解約されたことから、２００７年に不正に気づき、約３億６千万円の返還を要求し、信和側が半額を返金することで２００８年３月に和解したという記事の内容ですが、他社の状況が懸念されます。保険会社の信用の一面である販売手数料をはじめとする支払がきちんとできるという面を悪用されたものだといえます。

信用があるということは悪用可能性もあるということであり、それを排除する仕組みづくりも必要なことだということを改めて気付かされました。「信和総合リース」は記事によれば２００８年１2月に倒産しているということであり、過払となった販売手数料返還はどういう倒産形態になっているのはは知りませんが回収可能性は極めて低く、損害は相当なものになると予想されます。お金が絡むところには、何か落とし穴があるというのを改めて思いました。社会的に問題のない業務を生命保険会社が営むというあたり前のことが結果としてできていなかったようで残念なことでした。

営業職員制度のこれから４

先日、生命保険とは誰のものかという出口さんの本を読みました。生命保険のこれからについて考えさせられました。

生命保険というのは確かにコスト計算が複雑な商品です。予定死亡率、予定事業費率、予定利率をもとに保険商品を作っていきます。算出方法書にタッチするとどういう仕組みで保険商品を作っていくかよくわかります。予定死亡率（医療保険の場合には予定給付率とでもいいかえられると思います）については、基本となる統計に安全割増をとるだけであり、基本的にはそこから利益は生じません。また、最近では予定利率は非常に低く設定されたりしているにかかわらず、運用で差益が出ることは考えられません。

となると予定事業費をいかにとるかだけがポイントとなってくるかと思います。この予定事業費率がポイントでこの中には当然、会社を運営している人たちの給料も含まれるのでこの率をどうするかがポイントになります。営業職員制度を前提とした保険商品であれば新契約費としての人件費負担が相当重く、保険料にその分を乗せないと計算が成立しないという問題が出てきます。

よくよく考えてみるとこの保険会社の収益構造というのは保険会社独自のものではなく、どの業種でも行われていることであり、やはり、各社の営業秘密領域になると思います。メーカーで各商品ごとの原価率を出すかあるいは小売業種で各商品の原価を開示するかというとそれはないと思います。営業職員制度が高いコストを強いるのでその分を削ると保険料は安くなるはずというのは一理あるかもしれません。

ただ、営業職員制度は営業職員による販売で生命保険ニーズの掘り起こしを行うという役割もあります。当面は従来の営業職員制度を保ちながら、将来的には営業職員による販売も形をだんだん変えていくかもしれません。たとえば、コミッション設定でも、医療保険関係はコミッションが低く、販売のためのモチベーションも上がらないようになっているようですし、そういうことになれば営業職員制度では扱いが少なくなっていくかもしれません。従来、ターンオーバーが頻繁だった営業職員ルートですが固定給化を進めることにより、安定した陣容にしていくという流れもあり、どいういうところで収束していくのか正直なところよくわかりません。今後どのような展開をしていくのか見守りたいと思います。

営業職員制度のこれから３

営業職員制度は銀行窓販や保険の専業代理店、インターネット、通販という新しいチャネルに押され、変革を受けようとしています。高度な知識をもつファイナンシャルプランナーとして存続していくべきものなのかなというのを一つの仮説としてもっています。となれば、GNP（義理、人情、プレゼント）での営業職員スタイルは世の中の流れとともに変わっていくのかなという推論が成り立ちます。

先般、ふとしたことから募集人資格の試験の様子を見聞きすることがありました。若い人に交じり、年齢をかさねた方もいらっしゃったようで、生命保険募集人は今までとおりの様子なんだなと思いました。ただ、営業職員問題は人件費の固定給化の流れにかかわらず、たぶん、以前としてフルコミッションに近い形であり、手取りが少なく、生活が成り立たず、ターンオーバーしていくという図式に変更はないのかなと予想しています。（実際どうなのか確認する資料もありませんので自分の感じている雰囲気です）

こういう状況の中でいきていけるのは以前から生き残っていた営業職員の人たちです。ということであれば、もしかしたら営業職員の世界で高齢化が進んでおり、若い後継者？がいないという事態になっているのかもしれないなと思いました。高いコストの募集形態ですが、一番、強力な募集形態といえます。本当に高度な金融知識を備えた人たちだけで構成するというのもひとつの理想かもしれませんが現実的にはどうかというのもあるかもしれません。

生命保険の役割を極限で考えたときに保険金、給付金が確実に支払われればよいということであり、その実現の仕方については、別に高度な金融知識をもたなくてもたとえば、アメリカのようにプランナーが個人にアドバイスをするようなことができれば保険は単独できちんと保険商品についてのリスク説明や内容説明ができれば売れればよいということにもなります。

生命保険は実に人間くさい商品の一つであり、その扱いもかなり人間くさいものがあります。だから、その人間くささと上手に扱うことができる人であればそれにかかわることは十分に可能とは思います。人間関係を扱う専門家という位置づけでビジネスが成立するのであればそれはそれでひとつの可能性なのかなと思います。きれいごとではないので、こういうのを扱うには人生経験を重ねた人に適しているということもいえるでしょうし、人間関係能力の高い人に適しているともいえるかもしれません。

【人と接しているのが楽しい】というのを業界の新聞記事で見たりしますが接客業の基本スキルの高い人に向く仕事のひとつなのかなと思いました。高度に？人間関係能力を磨くのに適切な仕事のひとつといえるのかもしれません。生命保険募集の仕事は本当に向き、不向きがはっきりします。

生命保険会社の信用０２

生命保険破たんに際してはスポンサー企業探しが重要になります。大和生命もスポンサー探しを早くして、一刻も早く法的手続きを進めなければなりません。スポンサー探しとなると一番有力なのが、同業ということになります。

スポンサーが今は現れにくいのではということを新聞記事に見つけました。AIGがCDS（クレジットデフォルトスワップ）で危機にさらされ、FRBより信用供与を受け、それをなんとかするべく、日本における生命保険事業の売却をしようとしているということが関連事項として挙げられます。

この売却先が大和生命のスポンサー企業と重なることが予想されるので、スポンサー探しが難しくなるかなということです。AIGの日本の生命保険事業はアリコジャパンとスター、エジソン（スターエジソンは統合予定）で行われています。こちらの生保事業は事業自体順調に進んでいるからこそ、高値で売れ、負債返済ができるという理由で売られるという点で大和生命の破たん処理のためのスポンサー探しと根本的に違います。

株主が変わるだけで保険契約には影響がないというコメントがあるようですが株主が変わったところで保険契約自体は保険会社の資産内容に問題がない限り大丈夫と思われます。ただ、株主変更での問題はやはり新しい株主がどうなり、生命保険会社のバランスシートをどのようにしていけるのかというところがポイントです。

タイミングが同じで、金融危機の影響をもろに受けているという点で共通項がありますが、保険契約者の視点から見れば構造はまったく違います。ただ、株主の構成が変わるというのもどうもイメージが悪く、企業体に問題があるから株主交代と感情論になるとまさに風評リスク問題となります。AIG問題は金融庁もマスコミ論調も保険契約者対応では問題がないとしておりますが、風評リスクが解約を生み、その資金ねん出のために損を出してでも債券売却などにより流動性を高めないといけないということであるとかあるいは新契約不信となることにより逆に業績が悪くなっていくというのを恐れています。

生命保険会社は信用が命です。風評リスクは実に恐るべきものです。たとえば理屈で考えたとしたら、スターとかエジソンはいったん破たん処理をして立ち直った会社であり、保険契約に大きな問題があると考えにくいです。でも、アメリカの親会社の内容が悪いので悪いに違いないという思いは、国内で免許を受ける生命保険会社として国内での資産保有義務をきちんと果たしているといわれても、なんだか、信用しきれないという素人的な感情がどうしても残ります。

AIGの日本の生保事業売却も早期決着をつけ、３社の財務内容とかには現在のところ、株価や為替にかかわらず問題はないということなので安定した経営に戻ってほしいと思います。アメリカ親会社が悪いというのはそのまま日本の子会社や支店が悪いということにはならず、そこは日本の保険業法でカバーをしているという点が世間的に認知されるのかというのがポイントなのかなと思います。

生命保険会社の信用０１

大和生命が破たんをしました。原因は、有価証券市場の想定外の相場悪化によるものということのようです。確かに株式市場や為替市場は危機的状況ということはいえるかもしれませんが、ハイリスク運用に傾斜するのは生命保険会社の常道に反します。適切なリスク管理をしていたのであれば、倒産の憂き目には合わないはずでやはりリスク管理は不適切といわざるをえないことでしょう。結果がリスク管理が適切かどうかを示すということです。

生命保険会社が倒産するとしたら資産運用だというのは私が以前生命保険会社の経営を学んだときに聞いた言葉ですがまさに今回も資産運用で倒産しています。高い利回りの運用を目指し、リスクをとるというのも高い利回りの商品を販売するという販売政策の失敗があります。運用リスクをわざわざとらないといけない高い利回り商品をどうして販売するのかという疑問はあります。こういういわば会社にとって悪い商品を売って、会社としてどうするのかという根本問題があります。いっけん、経営成績の見かけはよくなるのかもしれませんが、内容は悪くしかなりません。それでも、大きくしたい、販売をしたいというのが全面に出ると予定利率の高い商品の販売に傾いてしまうのかなと思います。

金融庁の検査があり、結果の報告を受けてというタイミングのようであり、直接の引き金は金融庁報告にあるのかなとも思います。金融庁が大和生命はほかの生命保険会社と違うというコメントを発表し、生命保険会社への信用不安のかき消すように努めています。他の生命保険会社が高い割合のハイリスク資産をもつはずはなく、今回のはたんは大和生命独自の問題とは思います。

ただ、２００８年３月末から半年たち、資産内容が半年の間に急激に劣悪するということが当たり前のようにあるというのは、現実を目の当たりにすると怖いものがあります。市場の動きが早く、マーケットリスクにさらされているということがよくわかります。

生命保険会社の破たん処理についてはすでに先例もあり、大体の手順は想定されます。契約者からすれば、当面の解約手続きの禁止が痛いのと、保険料は払い続けなければならない心理的負担が大きいものと思われます。責任準備金のカットや予定利率の引き下げが可能性としてあり、保険商品としての価値が下がります。その結果、保険金削減となります。保険契約者保護機構による保護がありますので、ある程度は保護されるといえます。

大和生命の破たんは過去の生命保険会社の破たんに学んでおらず、非常に残念な出来事でした。

生命保険契約者保護機構

日本経済新聞２００８年９月２１日記事に生保の安全網維持急浮上というのがありました。もともとは生命保険契約者保護機構についてはありようについて再検討されていたのがAIG危機でその必要性が急浮上したものです。

生命保険契約者保護機構は１９９８年つくられ、責任準備金の９割まで保護をするという仕組みのものです。破たん生保の受け皿会社に資金援助をしたり、あるいは自ら受け皿となるという機能を果たすものです。各社の負担金と負担金で不足する場合には公的資金の導入（２００９年３月まで）ができるとするものです。

実際には生命保険会社の破たん処理では、業界による資金援助は東邦、第百、大正の３社が受けました。公的資金を導入した生保は零でした。また、千代田、協栄、東京は業界負担金なしで破たん処理をしました。

今回、AIG危機で万が一の場合には生命保険契約者保護機構による保護があるということが思い出されました。これは生命保険会社の事例ですが少額短期保険業者には契約者保護機構による保護がないことと違いがあります。ただ、契約者保護機構があろうとなかろうと一番の原理原則はこういう組織に頼らないで健全な経営をすることです。

生命保険業界も経営破たんという経験をしてきました。過去の経営破たんにしっかりと学び、生命保険会社もよりよい経営をしてほしいものと思います。

営業職員制度のこれから２

営業職員制度というのは日本の生保独特の制度であるというのをよく耳にします。日本の生命保険会社の特色としては、生命保険会社＝生命保険販売会社ということがいえることと聞きました。生命保険販売については、欧米では代理店が中心であり、生命保険会社はその商品販売を委託しているという関係で自ら販売網を持つということはありませんでした。

営業職員制度は自社の生命保険販売のみ扱う一社専属制にもつながり、独特の営業組織を形成してきました。営業職員制度もよくよく観察してみるとコミッション問題が今後を左右することになりそうです。歩合制営業職員制度というのが基本ラインになりますがそれだとターンオーバーをどうしても作ってしまいます。契約をいただかないと給料が上がらず、生活できないので退社し、その退社社員の獲得契約はいわゆる孤児契約として管理がどうしてもゆるやかになってしまうという問題です。かといって固定給制営業職員制度では今度は生命保険会社側が固定経費負担を抱えてしまい、ただでさえ、事業費の中で占める新契約費がかかっているのにさらに負担がかかるということもいえます。だから、各社は悩んでいるのかなと私は思います。

営業職員制度を作りあげてしまうといきなり、代理店に移行しますといっても既存組織が出来上がっているので、今度はその組織を消滅させようとする力に抵抗することが予想されます。生命保険のひとつのありようとしては対面販売で顧客ニーズにあったものを提供していくということがあります。むろん、代理店でそれを行うことも可能ですし、営業職員を通じて行うことも可能であり、いろいろな方法があるということがいえると思います。

出来上がった制度として営業職員制度というのがありますのでこれをせっかく構築した会社はこれを有用に使うのが現実問題としてはいい解決方法と思われます。時代はどんどん速く流れていきます。その潮流の中で営業職員制度がどのようになっていくのかは生命保険会社の独自問題として今後ともモニターしていきたいものです。

少額短期保険業者７

５月末を迎え、３月の決算を少額短期保険業者もしたことでしょう。保険業法に特例として設けられ、開業をし、活動を始めているところだと思います。保険会社というものは特に開業から３年ないし５年は黒字化しないものです。初期投資にお金がかかるということもあり、資本を食いつぶしてしまうというのは当然ありえることと思います。したがって、これからディスクローズしてくると思いますが、今回の決算は数字は推して知るべしということになるでしょう。

問題は今年の決算ではなく、来期以降の決算であり、営業基盤を固め、コンプライアンスに準拠した活動をし、利益を上げていけるかどうかです。決算数値そのものを見て、悪いとか悪くないというのは開業当初の少額短期保険業者の決算数値をみていえないのです。ただ、これからどうするのかというところはしっかりとみたいものです。従来、根拠法のない共済として地道に活動をしていたところでも、財務局に登録された少額短期保険業者ということになると保険会社らしい活動が望まれます。望まれる行動をしていけるかがポイントになりそうです。

決算発表

２００８年３月期決算が出そろいました。少子高齢化による市場縮小つまり、高額の死亡保障のニーズの減少と保険金不払調査に営業人員を取られたことによる新契約不振、が新規契約高減の原因だそうです。

「基礎利益」とは、「経常利益」から、いわゆる本業以外での利益である「有価証券売却損益」や「臨時損益」などを除いて算出したもので、保険本業の1年間の期間収益を示す指標になっています。基礎利益は基本的に費差損益と利差損益と死差損益の合計におおむね一致し、すべてプラスです。今回の決算の一覧をみると基礎利益のうち利差損益でマイナスつまり、逆ザヤを抱えているところがあります。まだまだ住友（１０９９億）、朝日（８１６億）、明治安田（５６７億）、三井（３９３億）あたりの大変さが想像できます。

日本経済新聞の２００８年５月３１日４面の表によれば、証券化商品関連損益ではアリコ（２５６億）、第一（２４５億）、三井（２２７億）、ジブラルタ（２０７億）と２００億円をこえる損失を出しているというのがどうしても目立ちます。サブプライム関連損益でジブラルタが１０３億の損を出しているのとアクサが８１億損を出しているのが目立ちます。

今年度はどういう方向性でいくのか個人的には銀行窓販のインパクトがどのようになっていくのか、保険金不払調査後の営業職員チャネルがどのような機能を果たしていくのか、資産運用にかかわるリスク管理がどのようになり、証券化商品関連損益でそういう数値の動きを示してくるのか興味があります。まだまだ生命保険業界は冬の時代を抜けていないという感想を持ちました。

生命保険料のカード払

生命保険料のカード払については、以前、カード会社への手数料が高いということもあり、カード会社の保険会社への売り込み姿勢にかかわらず非常に消極的でした。特に経費節減という背景があったのでなおさらです。しかし、営業サイドの声におされ、新契約を取りやすくするため、初回保険料に限り限定的に行うこととして少しずつ対応をしていきました。ところがカード払いをするとカード利用者にポイントが還元されるという点や保険会社側サイドから眺めたときには継続率が非常によくなるという点やカード払いだと本人確認が行いやすい点、現金を扱わないでいいのでその管理が不要になる点メリットもあるので範囲を広げて認めるという動きが出てきました。カード会社との情報のやり取りなどに関して、システム開発の必要などはありますが、上記のとおり、メリットが大きいので生命保険会社としての乗る気が出てきたようです。カード対応というのは時系列的にみると１）初回保険料を対象、２）取扱いのカード会社を増やす、３）銀行窓販で利用、４）２回目以降保険料でも利用、５）既存契約も利用可能とどんどん枝を増やしてきました。２００８年１月１７日付日本経済新聞７面に上記の記事がありました。時代が変わってきているようです。