営業職員制度のこれから1

２００７年１２月２日の日本経済新聞紙面に生命保険のことが記載されていました。従来の生命保険会社の沿革について記載された意見広告でした。保険外交員という言葉に過剰反応してしまったことが原因となり、営業職員制度というのもこれからどういう具合に変貌していくのかなと思いました。
競争相手が日本の同業他社時代から外資系保険会社の参入、損保系生命保険会社の設立、カンポ生命設立と競争がさらに厳しくなったという背景があります。保険契約をいただきにくくなると営業職員の給料はさがり、生活できなくなり、退職という流れがまずひとつあります。営業職員を取り巻く状況は苛烈といえるでしょう。
こういうことからすれば、営業職員ルートはもともと高コストな経路であり、コンサルティングという付加価値をつけて行うことにより生き残っていくようなルートなのかなと思いました。
本当のところ、きめ細かいサービスというのは人間の手によるしかなく、このサービスに正当な対価を払うという発想がもてるのかどうかです。高いけれど、それに見合うサービスがあるということであれば市場原理からしても納得がいくというものです。抽象論としてはなるほどとも思えますけれど、実際にそれに見合うサービスとは何かとかそれが大体決まったとしてもそれはコストに本当に見合うのかとかそれを必要とするマーケットはどうなのか、その規模はどうなのかということを見ていくとまだまだ課題解決をしないといけないものと私は思います。
営業職員ルートでひとつ重要局面がきたと思ったのは、各企業の事務所立ち入り禁止です。個人情報保護の観点から、部外者の事務所への出入りが禁止されるとお昼休みなどを利用した営業職員の募集活動に制約をうけたように確かに思います。日中、不在の家庭が増えると活動を職場に移していかないと営業が成立しませんがその職場での活動に制約が伴います。
現在、銀行代理店という経路で生命保険がどんどん販売されています。代理店ということなので保険が成立して手数料を支払うということなので営業職員と違い固定経費は発生しません。＜一部の営業職員はフルコミッションで固定経費を出さないというカテゴリーもあるようです＞
営業職員でもっていた従来の日本の生命保険会社がこれからどうビジネスモデルを変更していくのか大きな課題を背負っていると思います。営業職員のルートで人を確保しています。この人という資源をいかにうまく使うのかというのが大きなポイントになります。