営業職員制度のこれから２

営業職員制度というのは日本の生保独特の制度であるというのをよく耳にします。日本の生命保険会社の特色としては、生命保険会社＝生命保険販売会社ということがいえることと聞きました。生命保険販売については、欧米では代理店が中心であり、生命保険会社はその商品販売を委託しているという関係で自ら販売網を持つということはありませんでした。

営業職員制度は自社の生命保険販売のみ扱う一社専属制にもつながり、独特の営業組織を形成してきました。営業職員制度もよくよく観察してみるとコミッション問題が今後を左右することになりそうです。歩合制営業職員制度というのが基本ラインになりますがそれだとターンオーバーをどうしても作ってしまいます。契約をいただかないと給料が上がらず、生活できないので退社し、その退社社員の獲得契約はいわゆる孤児契約として管理がどうしてもゆるやかになってしまうという問題です。かといって固定給制営業職員制度では今度は生命保険会社側が固定経費負担を抱えてしまい、ただでさえ、事業費の中で占める新契約費がかかっているのにさらに負担がかかるということもいえます。だから、各社は悩んでいるのかなと私は思います。

営業職員制度を作りあげてしまうといきなり、代理店に移行しますといっても既存組織が出来上がっているので、今度はその組織を消滅させようとする力に抵抗することが予想されます。生命保険のひとつのありようとしては対面販売で顧客ニーズにあったものを提供していくということがあります。むろん、代理店でそれを行うことも可能ですし、営業職員を通じて行うことも可能であり、いろいろな方法があるということがいえると思います。

出来上がった制度として営業職員制度というのがありますのでこれをせっかく構築した会社はこれを有用に使うのが現実問題としてはいい解決方法と思われます。時代はどんどん速く流れていきます。その潮流の中で営業職員制度がどのようになっていくのかは生命保険会社の独自問題として今後ともモニターしていきたいものです。