営業職員制度のこれから４

先日、生命保険とは誰のものかという出口さんの本を読みました。生命保険のこれからについて考えさせられました。

生命保険というのは確かにコスト計算が複雑な商品です。予定死亡率、予定事業費率、予定利率をもとに保険商品を作っていきます。算出方法書にタッチするとどういう仕組みで保険商品を作っていくかよくわかります。予定死亡率（医療保険の場合には予定給付率とでもいいかえられると思います）については、基本となる統計に安全割増をとるだけであり、基本的にはそこから利益は生じません。また、最近では予定利率は非常に低く設定されたりしているにかかわらず、運用で差益が出ることは考えられません。

となると予定事業費をいかにとるかだけがポイントとなってくるかと思います。この予定事業費率がポイントでこの中には当然、会社を運営している人たちの給料も含まれるのでこの率をどうするかがポイントになります。営業職員制度を前提とした保険商品であれば新契約費としての人件費負担が相当重く、保険料にその分を乗せないと計算が成立しないという問題が出てきます。

よくよく考えてみるとこの保険会社の収益構造というのは保険会社独自のものではなく、どの業種でも行われていることであり、やはり、各社の営業秘密領域になると思います。メーカーで各商品ごとの原価率を出すかあるいは小売業種で各商品の原価を開示するかというとそれはないと思います。営業職員制度が高いコストを強いるのでその分を削ると保険料は安くなるはずというのは一理あるかもしれません。

ただ、営業職員制度は営業職員による販売で生命保険ニーズの掘り起こしを行うという役割もあります。当面は従来の営業職員制度を保ちながら、将来的には営業職員による販売も形をだんだん変えていくかもしれません。たとえば、コミッション設定でも、医療保険関係はコミッションが低く、販売のためのモチベーションも上がらないようになっているようですし、そういうことになれば営業職員制度では扱いが少なくなっていくかもしれません。従来、ターンオーバーが頻繁だった営業職員ルートですが固定給化を進めることにより、安定した陣容にしていくという流れもあり、どいういうところで収束していくのか正直なところよくわかりません。今後どのような展開をしていくのか見守りたいと思います。